Arches Capital - Frank Appeldoorn - #8 Is de startup ondernemer de beste verkoper?

#8・
Arches Capital - Frank Appeldoorn
280

subscribers

14

issues

Arches Capital - Frank Appeldoorn - #8 Is de startup ondernemer de beste verkoper?
Door een gesprek met een startup ondernemer werd ik aangespoord om te schrijven over sales. Een belangrijk onderwerp voor elke organisatie, maar nog belangrijker voor early-stagestartups. Zij zijn niet alleen op zoek naar wat ze precies verkopen, maar ook naar de manier waarop ze het verkopen. Ik vind dat ten minste één van de oprichters moet weten (lees: uitvinden) hoe het verkoopproces verloopt en ik weet zeker dat deze ondernemer daardoor meteen de beste verkoper in het bedrijf wordt.
Soms kom ik ondernemers tegen die dit uitvindproces willen overslaan; ze willen gelijk met distributiepartners aan de slag. Het argument hiervoor? Dat is altijd hetzelfde: opschalen. De gedachte dat je niet eerst zelf hoeft te weten hoe je verkoopt, maar dat door een ander laat oplossen, is naïef. Het is zelfs een direct gevaar voor de levensvatbaarheid van je bedrijf! Want de eerste vraag die een verkooppartner zal stellen is: “Hoe verkoop ik het?” Als je op dat moment geen goed antwoord hebt, maakt de partner een terugtrekkende beweging. Dit kan overigens heel geleidelijk gaan. Dit is waarschijnlijk nog slechter voor jou en je bedrijf. Verkooppartners maken immers continu een afweging tussen tijd en geld: hoe makkelijk verkoopt een product? En hoeveel tijd ben ik er mee kwijt? Als die balans ongunstig uitvalt, spendeer je als ondernemer veel tijd in een relatie die nergens naar toe gaat.
Het kunnen verkopen is geen theoretische exercitie. Pas als je zelf weet hóe en wát je verkoopt—en dit dus ook daadwerkelijk doet!–pas dan kun je deze kennis overbrengen op anderen. Dit kan intern zijn, aan medewerkers in het verkoopproces, of extern: aan wederverkopers (resellers), of andere partners. Een goede inwerkperiode (onboarding) is voor zowel distributiepartners als salesmedewerkers cruciaal.
Wat is nu de beste manier om te leren verkopen? Door in de begintijd van je bedrijf activiteiten te doen die juist niet draaien om het opschalen. Dit klinkt misschien gek uit de mond van een venture-capital-investeerder! Het citaat behoort dan ook toe aan één van mijn helden: Paul Graham, oprichter van Y Combinator. Hij zei: “Do things that don’t scale.” Eén van deze activiteiten, is het goed leren verkopen. Het precies te weten hoe sales werkt is op de lange termijn zo veel meer waard. Veel startup ondernemers zie ik ook in de dagelijkse praktijk verkopen, verkopen en verkopen—met alle motivatie en inspiratie die ze kunnen leveren. Oprichters zijn de beste verkopers! Pak die rol, stop er al je passie in en bouw je bedrijf. Succes!

 

Did you enjoy this issue?
Arches Capital - Frank Appeldoorn

Arches Capital - Frank Appeldoorn

In order to unsubscribe, click here.
If you were forwarded this newsletter and you like it, you can subscribe here.
Powered by Revue