Ok, ik geef het eerlijk toe. Ik doe het werk al heel wat jaren en ben al een paar keer flink de mist ingegaan. Soms is achteraf de wil om te winnen groter dan de kans om te winnen. Als je het een paar keer ervaren hebt, ken je de frustratie wanneer het niet lukt. Kijk dus altijd kritisch of je daadwerkelijk een reële kans maakt want meedoen is niet belangrijker dan winnen.
Wat is kwalificeren?
Kwalificeren is het proces om te bepalen in hoeverre het zinvol is om een ‘opportunity’ op te pakken en hiervoor een voorstel uit te brengen.
Anders gezegd. Het zodanig presenteren van een kans in de markt dat de organisatie bereidt is tijd, geld en resources in een case te stoppen.
Kwalificeren doe je in de basis aan het begin, waarbij je automatisch de volgende vragen doorloopt:
- Can we win?
- Can we make money?
- Can we deliver?
- Does it fit our strategy
Betekent dit dat kwalificeren een eenmalige actie is? Zeker niet. Gebruik steeds opnieuw je verstand. Kwalificeren doe je continue.
Toch heeft kwalificeren soms een negatieve connotatie. Onterecht vind ik. Een no-bid kan een hele goede keus zijn. Bovendien geeft het je ook inzicht in de gezondheid van een ‘opportunity’. En daarmee wellicht handvatten om zaken te optimaliseren. Sales zou iedere opportunity’ kunnen gebruiken om het kwalificatieproces op te starten om draagvlak te creëren. Je hebt immers de hele organisatie nodig. Een bidtraject is nooit alleen maar een rechte weg omhoog.
Leuk, hoe dan?
Er zijn meerdere tools die je kunt gebruiken om zorgvuldig te kwalificeren. Organisaties waarvoor ik eerder heb gewerkt deden dit o.m. aan de hand van een kwalificatieformulier. Of een evaluatiesheet aangevuld met percentages om keuzes te objectiveren. Alhoewel kwalificeren is zeker niet alleen een mathematische exercitie…