🚀 Half the battle to winning bids is selecting the right ones to pursue. - Editie #10

SpaceX heeft met succes zijn Falcon 9-raket met Crew Dragon-capsule gelanceerd vanaf Amerikaans grondgebied. De raket is zonder bemanning onderweg naar het ISS. Dit is een testvlucht om te kijken of deze opstelling de Sojoez-capsules van de Russen kan vervangen.

De Falcon-9 is een tweetrapsraket en het is SpaceX wederom gelukt om de eerste trap succesvol verticaal te laten landen. En ook de Crew Dragon-capsule is vandaag probleemloos op aarde teruggekeerd.

Hoe gaaf is dat!

Elon Musk spreekt toch wel tot de verbeelding. Er lijkt ook geen week voorbij te gaan zonder spraakmakend nieuws over zijn bedrijven Tesla, SpaceX of The Boring Company. Ik zie zeker overeenkomsten met ons vakgebied. En denk dat alle Bid Managers een onstilbare honger hebben naar innovatie. Alles moet tot in de puntjes verzorgd zijn; design en engineering gaan hand in hand.

Vandaag schrijf ik over ‘kwalificeren’ want zoals je weet werkt gericht schieten beter dan een schot hagel.

Ok, ik geef het eerlijk toe. Ik doe het werk al heel wat jaren en ben al een paar keer flink de mist ingegaan. Soms is achteraf de wil om te winnen groter dan de kans om te winnen. Als je het een paar keer ervaren hebt, ken je de frustratie wanneer het niet lukt. Kijk dus altijd kritisch of je daadwerkelijk een reële kans maakt want meedoen is niet belangrijker dan winnen.

Anders gezegd. Het zodanig presenteren van een kans in de markt dat de organisatie bereidt is tijd, geld en resources in een case te stoppen.

Kwalificeren doe je in de basis aan het begin, waarbij je automatisch de volgende vragen doorloopt:

- Can we win?

- Can we make money?

- Can we deliver?

- Does it fit our strategy

Betekent dit dat kwalificeren een eenmalige actie is? Zeker niet. Gebruik steeds opnieuw je verstand. Kwalificeren doe je continue.

Toch heeft kwalificeren soms een negatieve connotatie. Onterecht vind ik. Een no-bid kan een hele goede keus zijn. Bovendien geeft het je ook inzicht in de gezondheid van een ‘opportunity’. En daarmee wellicht handvatten om zaken te optimaliseren. Sales zou iedere opportunity’ kunnen gebruiken om het kwalificatieproces op te starten om draagvlak te creëren. Je hebt immers de hele organisatie nodig. Een bidtraject is nooit alleen maar een rechte weg omhoog.

Er zijn meerdere tools die je kunt gebruiken om zorgvuldig te kwalificeren. Organisaties waarvoor ik eerder heb gewerkt deden dit o.m. aan de hand van een kwalificatieformulier. Of een evaluatiesheet aangevuld met percentages om keuzes te objectiveren. Alhoewel kwalificeren is zeker niet alleen een mathematische exercitie…

Succesvolle organisaties kiezen steeds vaker voor het uitgangspunt dat Sales de onderliggende ‘opportunity’ presenteert aan een kwalificatiecomité. En daarin heeft het beoogde bidteam een belangrijke rol.

Waarom? Trajecten worden steeds complexer en het verhaal bij de start is soms te beperkt. Toch moet je in korte tijd bepalen of je wel of niet gaat aanbieden. En wil je snel inzicht hebben in eventuele bijzonderheden. Gebruik daarom nadrukkelijk de deskundigheid van het beoogde bidteam en betrek ze in de besluitvorming. Dit zorgt ervoor dat mensen beter aanhaken in plaats van afhaken. In een effectieve organisatie zijn leiders uiteindelijk te vinden op elk niveau, en niet alleen aan de top.

Kwalificeren moet je zien als een tweetrapsraket. Focus bij trap 1 vooral op een fit met de klant, strategie en dienstverlening. En bij goed gevolg bekijk je in trap 2 de uitvraag meer inhoudelijk vanuit de verschillende disciplines.

Het grotere plaatje hierbij is dat je een beter afgewogen oordeel kunt vormen om wel of niet te pursuien. Je wil bewaken dat de besluitvorming vanuit verschillende invalshoeken wordt gewogen

Vinden jullie ook dat laatstgenoemde kwalificatie methodiek ervoor zorgt dat je snel een beter afgewogen oordeel kunt vellen wel of niet mee te bieden? Door vanuit verschillende invalshoeken te kwalificeren hou je de hitrate hoog en daarmee mensen gemotiveerd.

Fijn weekend!

Groet,

Victor